Skip to main content

Czy mógłbym płacić mniej? Może bank zgodzi się na obniżenie marży? Czy mogę negocjować warunki spłaty kredytu? Te pytania padają na spotkaniach finansowych dość często. Każdy chciałby przecież oddać bankowi mniej. Jednak nie w każdej sytuacji wnioskowanie o zmianę warunków kredytu ma sens. Chociaż wnioskować o zmianę warunków można zawsze.

Próbować zmienić warunki kredytowania oczywiście można. Wystarczy zwrócić się do banku z odpowiednim wnioskiem. Dotyczy to zarówno kredytów gotówkowych jak i hipotecznych. Zazwyczaj jednak banki mają inne podejście uzależnione od rodzaju finansowania. Te pierwsze są usługami wysokomarżowymi dlatego też pole do negocjacji jest większe niż przy kredytach hipo. Z drugiej strony finansowanie zakupu nieruchomości wiąże się z wyższymi kosztami (dłuższy okres kredytowania, kwoty sięgające zwykle setek tysięcy złotych). Negocjować można już na etapie składania wniosku kredytowego (ale po decyzji kredytowej). A także już w trakcie spłaty zobowiązania.

Negocjacje przy wniosku kredytowym

Im lepsze warunki uda się uzyskać na starcie tym mniej finalnie oddamy bankowi. Bez znaczenia czy wnioskujesz o kredyt gotówkowy czy znacznie większy hipoteczny. Nie odpuszczaj, nie idź na łatwiznę. W 99% przypadków warto złożyć 2-3 wnioski. Po decyzjach pozytywnych (wcześniej negocjacje nie mają sensu) „walcz” o jak najlepsze warunki spłaty. Prowizja, marża, ubezpieczenia i inne dodatki. To wszystko ma wpływ na finalną cenę kredytu.
Możesz skorzystać z usług pośrednika finansowego (który w szczególności jest zainteresowany, aby kredyt został uruchomiony a klient zadowolony) lub wnioskować bezpośrednio w banku. W tym pierwszym przypadku specjalista porówna (w Twoim imieniu) kilka ofert i pomoże wybrać tę najlepszą. Jeżeli masz jakieś wątpliwości możesz oczywiście porównać uzyskaną propozycję w kilku miejscach. Im wyższa kwota tym więcej możesz zyskać, ale też pośrednikowi oraz bankowi będzie bardziej zależało na Tobie.
Pamiętaj również, że wszelkiego rodzaju szybkie, złote, świąteczne itp… kredyty (lub pożyczki) są zazwyczaj droższe od tych uzyskiwanych w standardowym terminie. Warto planować wydatki, aby nie znaleźć się pod ścianą. Uzyskasz finansowanie szybciej, ale też drożej. Zasada taka jak u szewca. Jeżeli musisz (koniecznie!) mieć buty zrobione na jutro to odpowiednio więcej zapłacisz za taki ekspres niż gdyby buty zostały naprawione w normalnym terminie.

Istotna prowizja

Zwróć uwagę na to, że przy kredytach krótkoterminowych (do ok 5 lat) kluczowe znaczenie ma zapłacona prowizja. Co z tego, że marża banku jest niska i tak naprawdę dużo odsetek bankowi nie oddasz jeżeli na wstępie prowizja wyniosła kilkanaście (lub nawet kilkadziesiąt, są takie oferty!) procent. Takie prowizje występują przy kredytach gotówkowych (hipoteczne mają zazwyczaj nie więcej niż 3% prowizji za przyznanie kredytu). Maksymalne oprocentowanie kredytu konsumenckiego to obecnie (grudzień 2018 r.) 10%.

Jest to dwukrotność odsetek ustawowych, które oblicza się poprzez dodanie 3,5 punktów procentowych do wartości obowiązującej stopy referencyjnej NBP.  Maksymalne odsetki wynoszą więc: 2 x (stopa referencyjna NBP 1,5% + 3,5%) = 10%. Wynika to z art. 359 k.c.

Negocjacje w trakcie spłaty

Spłacasz już kredyt, ale wydaje ci się drogo? Znajomi mają podobne zobowiązania i płacą mniej? A może pogorszyła ci się sytuacja finansowa i masz potrzebę zmniejszenia miesięcznego zobowiązania? Często klienci mnie pytają czy mogą negocjować warunki kredytu w trakcie jego spłaty. Oczywiście można, jednak kiedy będzie miało to sens a kiedy to jedynie strata czasu? Otóż powód ma kolosalne znaczenie. Negocjacje marży (lub np. konieczności korzystania z innych usług m.in. ubezpieczenia, rachunku bankowego) są bowiem podejmowane indywidualnie. Decyduje tutaj rozsądek, ale też interes instytucji finansowej, która przecież nie jest organizacją charytatywną.

Przykład 1

Klient ZZP (wykonujący zawód zaufania publicznego) o bdb ratingu i wysokich dochodach ma do spłaty kilkadziesiąt tysięcy kredytu gotówkowego, ale ma potrzebę aby dobrać jeszcze pewną kwotę. Udał się do banku, w którym spłaca zobowiązania z pytaniem czy mógłby otrzymać dodatkową kwotę oraz jednocześnie obniżyć wysokość marży. Dla banku to bdb klient (sytuacja, dochód, minimalne ryzyko). Jeżeli nie zaproponuje mu lepszych warunków + dodatkowej kwoty to taki klient z pewnością znajdzie inną ofertę i refinansuje kredyt. Bank nie będzie chciał go „wypuścić” dlatego zrobi wiele, aby zatrzymać go u siebie. Z pewnością jeszcze dobrze na nim zarobi. Być może sprzeda mu w przyszłości dodatkowe usługi m.in. kartę kredytową, rachunek bankowy, namówi na inwestycję. Taki zadowolony klient poleci swojego doradcę rodzinie i znajomym. Możliwości negocjacji warunków są tutaj duże.

Przykład 2

Klienci spłacają już kredyt, ale ich sytuacja finansowa się pogorszyła, jeden z członków rodziny zachorował, pojawiły się problemy z płynnością i na szybko potrzebna jest dodatkowa gotówka. Ważniejsze jest szybkie uzyskanie pieniędzy niż lepsza oferta. Zainteresowani raczej nie refinansują kredytu, gdyż mają problemy finansowe. Jeżeli nadal mają zdolność kredytową to bank pewnie pożyczy im dodatkową kwotę, ale prowizja może być na wyższym poziomie, negocjowanie warunków w bardzo ograniczonym zakresie. Z drugiej strony jeżeli bank im odmówi, pewnie pójdą do innego (lub nawet kilku) a w ostateczności pożyczą w firmach pozabankowych.
Opisane przypadki są dość skrajne (najczęściej występuje sytuacja pośrednia). Obrazują one fakt, że banki mają różne podejście do różnych rodzajów (segmentów) klientów. Dodatkowo niektóre instytucje finansowe specjalizują się obsłudze albo najlepszych klientów (niska marża, ale też małe ryzyko braku spłaty zobowiązania) albo tych standardowych lub mających gorszą sytuację finansową (droższe kredyty, często wysokie prowizje rekompensujące podwyższone ryzyko kredytowe).

Obniżenie marży kredytu hipotecznego

Nieco inaczej wygląda sytuacja na rynku kredytów hipotecznych. Nominalne różnice pomiędzy marżami oraz prowizjami nie są duże. Prowizja najczęściej 0 – 2% i marża ok. 2% + dodatki z rodzaju ubezpieczenia (z oferty banku) itp…Jednak te niewielkie różnice powodują, że CKK (całkowity koszt kredytu) w skali 20 lub 30 lat może być różny nawet o kilkadziesiąt tysięcy złotych.
Przykładowo kredyt w kwocie 300.000 zł na 30 lat z marżą 1,7% (+ 1,72pp wibor) to rata miesięczna (równa) ok. 1334 zł, zapłacone odsetki wyniosą szacunkowo ~180.151 zł. Jednak gdyby marża wyniosła 3% to w miesiącu rata ok. 1560 zł, natomiast potencjalne (oprocentowanie kredytu zmienia się wraz ze zmianą wibor) odsetki 261.428 zł. Różnica to ponad 80.000 zł i prawie 230 zł miesięcznie.

Dlatego jeżeli oprocentowanie kredytu hipotecznego jest relatywnie wysokie to naprawdę warto rozglądać się za refinansem kredytu + oczywiście można negocjować warunki z obecnym bankiem. W przypadku kredytów hipo sytuacje również mogą być skrajnie różne.

Przykład 3

Prywatny inwestor nabył mieszkanie od sprzedających, którzy chcieli je pilnie zbyć, gdyż trafiła im się okazji relokacji (lepsza praca) do innego kraju. Musieli przeprowadzić transakcję szybko dlatego cena była atrakcyjna. Inwestor kupił mieszkanie pod wynajem jednak musiał pilnie pożyczyć pieniądze w banku. Udało mu się przeprowadzić cały proces w wyjątkowy krótkim czasie, kredyt został udzielony z marżą 2,8pp. Po kilku miesiącach (kiedy kurz już opadł) inwestor chce uzyskać lepsze warunki finansowania. Zwrócił się do swojego banku z wnioskiem o obniżenie marży i dołączył do niej ofertę z innego, który zaproponował kredyt (refinansowy) na lepszych warunkach.
Nie ma już ciśnienia czasowego, a więc jeżeli bank nie zgodzi się na zmianę warunków to przeniesie finansowanie do innego.
Trudno wyrokować jaka zapadnie decyzja w tym przypadku czy bank wypuści dobrego klienta czy będzie o niego walczył.

Przykład 4

Rodzina nabyła mieszkanie z minimalnym wkładem własnym, spłacają kredyt już kilka lat, ale widzą, że na rynku pojawiły się kredyty z niższą marżą. W związku z tym, że każda złotówka się dla nich liczy chcieliby płacić miesięcznie mniej. Niestety wartość nieruchomości w ich okolicy spadła i jest zbliżona do wartości pozostałego do spłaty kapitału kredytu (pomimo spłacania zobowiązania od kilku lat). Jakie mają możliwości negocjacji warunków?

W tej sytuacji kluczowa jest informacja, że obecna wartość nieruchomości jest zbliżona do kwoty kredytu do spłaty. Aby przenieść kredyt do innego banku musieliby wnieść min. 10% wkładu własnego (refinans max 90% wartości kredytu). Jeżeli ich sytuacja finansowa na to nie pozwala to refinansu nie uzyskają. Nawet jeżeli są dobrymi klientami (terminowo spłacają zobowiązanie) to niewielka szansa na obniżenie marży. Analityk w banku będzie bowiem wiedział, że w razie decyzji negatywnej klienci i tak nic z tym kredytem nie zrobią.

W przykładach 3 i 4. pokazałem dość skrajne sytuacje w odniesieniu do możliwości negocjacji warunków kredytu hipotecznego. Możliwości i szanse na uzyskanie lepszych warunków finansowania bardzo się w nich różnią.

To co będzie proste i zupełnie oczywiste dla specjalisty może nie być klarowne dla klientów (kredytobiorców). Masz wątpliwości, nie wiesz na co możesz sobie pozwolić, jak do tego podejdzie bank oraz o co będzie pytał – udaj się do specjalisty. Jeżeli w grę wchodzą pieniądze (czasem naprawdę spore kwoty) to warto pytać, wnioskować o lepsze warunki. Praktycznie nic to nie kosztuje, a można jedynie zyskać. Nie wiesz czy masz optymalne warunki kredytowania? Zapraszam do kontaktu. Chętnie przeanalizuję Twoją umowę kredytową. Być może uda się coś zrobić, aby koszty były niższe.

Robert Sierant

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Zostaw komentarz