Co do zasady banki nie mogą „zmuszać” klientów do korzystania z usług, którymi nie są oni zainteresowani. Czyli jak ktoś chce tylko kredyt to może otrzymać jedynie finansowanie i nic więcej. Tylko czy to się opłaca?
Przychodzi klient do banku (lub pośrednika – eksperta finansowego), gdyż jest zainteresowany nabyciem nieruchomości częściowo finansowanego kredytem hipotecznym. Oczywiście chciałby otrzymać najlepszą możliwą ofertę. Zwykle jest też tak, że ten potencjalny kredytobiorca nie chce nic więcej. W końcu konto już ma (ale tamten bank, z jakiegoś powodu, nie chce mu udzielić kredytu…), z kartą kredytową ma same złe doświadczenia, a ubezpieczenia to tylko dodatkowe i niepotrzebne wydatki.
Ekspert finansowy lub pracownik banku ma obowiązek przedstawienia oferty standardowej (sam kredyt i rachunek do spłaty) oraz takiej zawierającej x-sell (produkty dodatkowe). Dopiero po przeanalizowaniu ww. ofert (na podstawie formularzy informacyjnych) klient dokonuje wyboru oferty standardowej lub promocyjnej.
Oferta standardowa
To praktycznie sam kredyt wraz z rachunkiem (technicznym) do spłaty rat. Niczego więcej bank od takiego klienta nie wymaga. Dostaje dokładnie to po co przyszedł.
Przykład 1.
Pan Jacek uzyskał kredyt hipoteczny w banku X. Prowizja 0%, marża 2,70% do tego polisy ubezpieczeniowe, który może wykupić w banku lub przynieść własne. Polisy są wymagane, ale nie mają wpływu na ofertę cenową. Kredyt w kwocie 240.000 zł, na 240 m-cy, raty równe, LTV 80%. W takim wypadku rata miesięczna (docelowa, już bez ubezpieczenia pomostowego) wyniesie ~1507 zł (wibor 3M 1,71%).
Oferta promocyjna
Ekspert finansowy przedstawił również klientowi (Pan Jacek z przykładu 1.) ofertę promocyjną. Warunkiem skorzystania z niej jest założenie konta osobistego (z wpływem wynagrodzenia w kwocie nie niższej niż określona w umowie kredytowej) oraz aktywne korzystanie z karty debetowej (wydanej do konta) z obrotem miesięcznym (operacje bezgotówkowe) nie niższym niż 500 zł. Po spełnieniu tych warunków oferta cenowa będzie wyglądała następująco: prowizja 0%, marża 2,20% (czyli o 0,5pp mniej niż w standardowej, rata miesięczna 1443 zł.
Porównanie ofert
Ta część należy do klienta, ale warto mu w tym pomóc. Czy faktycznie chce zdecydować się jedynie na sam kredyt hipoteczny (bez usług dodatkowych) czy jednak chciałby zaoszczędzić na racie i płacić te 63 zł miesięcznie mniej. Niby nie jest to duża kwota, ale w skali roku to 756 zł a w całym okresie kredytowania ponad 15 tysięcy złotych. Ta wartość już robi wrażenie.
Generalnie większość klientów (jeżeli mają taką możliwość) decydują się na ofertę pakietową (promocja). Zakładają konto, przelewają wynagrodzenie. Tym samym bank, w którym mają kredyt hipoteczny, staje się ich głównym bankiem. Na to również stawiają bankowcy. Kredyt hipoteczny jest usługą z niską marżą. Dlatego też klient może się liczyć z tym, że będzie otrzymywał również oferty kredytów gotówkowych, kart kredytowych lub usług depozytowych.
Jednak nie każdy z oferty promocyjnej zechce skorzystać. W szczególności mam tutaj na myśli tych, którzy związali się już (np. kredytem) z innym bankiem. Mogą mieć już inny kredyt z obowiązkiem posiadania konta, wpływów wynagrodzenia itp…
Zapamiętaj! Praktycznie w każdym banku dostępne są oferty standardowe jak i promocyjne. Klient, który będzie się ubiegał o kredyt otrzyma zatem po dwie oferty: promocyjną oraz standardową. A Ty którą opcję byś wybrał? Poszukujesz kredytu hipotecznego? Wypełnij krótki schemat. Przedstawię Ci kilka propozycji.