Negocjacje warunków aktywnego kredytu hipotecznego

Niespodziewany wzrost wibor spowodował, że raty zdecydowanej większości kredytobiorców poszybowały (bardzo mocno!) w górę. Nie każdy chce lub może przejść na stałe oprocentowanie, nie dla każdego możliwe jest refinansowanie kredytu. Dlatego też często pojawia pomysł negocjacji warunków kredytu z własnym bankiem.

Na wstępie zaznaczam, że opisuję w tekście własne doświadczenia dot. negocjacji z bankami. Miałem z nimi do czynienia przy okazji obsługi swoich klientów. To są sytuacje, z którymi się spotkałem. Oczywiście inni eksperci mogą mieć i inne doświadczenia w tym zakresie jak również własne (odmienne od mojego) zdania na ten temat. Nie ma bowiem jednego, wypracowanego schematu postępowania ani też podejścia do potencjalnych negocjacji. Jak to zwykle bywa, z jednymi bankami negocjować można, z innymi zupełnie nie (bo mają jasną politykę w tym zakresie), a jeszcze innymi „to zależy”. Bardzo dużo zależy również od potencjalnego klienta i jego sytuacji.

Indywidualne podejście

Przede wszystkim, w bankach, które dopuszczają jakiekolwiek negocjacje warunków (aktywnego kredytu) każdy taki proces podlega zupełnie indywidualnej ocenie. Oczywiście trochę tak jak w przypadku wnioskowania o finansowanie, ale potencjalne negocjacje nie wpisują się w metodykę związaną z samymi pierwotnym procesem kredytowym. W mojej ocenie panuje tutaj dużo większa uznaniowość. Dlatego też, aby nie tracić czasu i się jakoś nie nastawiać, warto przedyskutować potencjalne szanse z ekspertem (doradcą) finansowym. Oczywiście zawsze można próbować negocjować (zasadniczo to nic nie kosztuje), ale po co to robić skoro temat nie ma szans na powodzenie?

Czy jestem wartościowym klientem?

Na początku zastanów się czy jesteś dla banku „cennym” klientem. Inne podejście (banku) do klienta będzie w sytuacji, gdy korzysta on z wielu bankowych usług. Aktywnie z konta osobistego (z wpływami), kart płatniczych, kredytów konsumenckich itp… Czyli czy bank zarabia na kliencie również na innych usługach. Bo przecież można albo być z bankiem bardzo związanym albo spłacać ratę na ror (bez wpływu) lub nawet na konto techniczne i to wszystko. Na zasadzie: „mam tylko kredyt hipoteczny, a wszystko inne w swoim starym banku”.
Nie trzeba być geniuszem żeby stwierdzić, że ten pierwszy „uproduktowiony” klient będzie dla banku znacznie cenniejszy. Jeżeli odejdzie (bo refinansuje kredyt) to jest duża szansa na to, że z innych usług też przestanie korzystać. Dlatego nawet jeżeli bank zgodzi się na obniżkę marży (chociaż symbolicznie) to klient to doceni i pewnie zostanie. Poza tym będzie polecał bank rodzinie, znajomym lub w internecie. Bo przecież mój bank jest elastyczny i da się z nim rozmawiać. A bank sobie przecież tę obniżkę „odbije”, bo namówi klienta na inne usługi np. wysokomarżowe kredyty konsumenckie, karty kredytowe lub rozwiązania inwestycyjne, ubezpieczenia itp. Co innego „goły” kredytobiorca hipoteczny. Z takim bank się zwykle bez żalu rozstanie.

Zamożność i segmentacja klientów

Nie bez znaczenia jest również zamożność klienta. Co innego, gdy ma on dochód np. 5000 zł a zupełnie inaczej niż gdy jest to np. 15 000 zł (wartości przykładowe) i posiada zdolność kredytową na różne dodatkowe kredyty. Czy klient jest singlem czy ma rodzinę, z jakiego tytuły uzyskuje dochody, w jakiej branży pracuje, jakie ma wykształcenie, w jakim jest wieku itp. To wszystko ma znaczenia i analityk bierze pod uwagę tego rodzaju czynniki. Banki bowiem od lat korzystają z CRM (customer relationship management) i mówiąc w skrócie segmentują klientów, liczą ich dochodowość, potencjał sprzedażowy czyli kolokwialnie: ile mogą jeszcze na danym kliencie zarobić. Dla banków (i ich akcjonariuszy) liczy się biznes, to nie są organizacje charytatywne…

Zaangażowanie banku w transakcję

Czyli tzw. parametr LTV (loan to value). Przy ubieganiu się o kredyt nie może on być wyższy niż 90%. Dodatkowo w niektórych bankach akceptowany jest min. 20% wkład własny (LTV 80%). Jednak nawet jeżeli finansowanie jest możliwe to różnica pomiędzy LTV >80% a mniejszym jest bardzo wyraźna. Ktoś kto uzyskał kredyt z wkładem własnym mniejszym niż 20% już na starcie ma marżę (lub oprocentowanie stałe) odpowiednio wyższe niż pozostali klienci. Kiedyś popularne było ubezpieczenie niskiego wkładu własnego (UNWW), jednak odkąd zostało uznane za klauzulę abuzywną banki dały sobie radę inaczej. A mianowicie ustalając różne warunki cenowe dla różnego zaangażowania (wkład własny) w transakcję.
Dlatego już na starcie można sobie znacząco polepszyć sytuację, wnosząc w transakcję odpowiedni (min. 20%) wkład własny. Oczywiście wiadomo, że nie zawsze jest to możliwe i ktoś (pomimo wysokich dochodów) może mieć jedynie te minimalne 10%. Jednak nabywa nieruchomość w stanie deweloperskim z odbiorem np. za rok i następnie samodzielnie (środki własne) ją wykańcza. W zdecydowanej większości przypadków po wykończeniu wartość nieruchomości w widoczny sposób wzrośnie. Natomiast kredytu będzie niewiele mniej (na początku wolno się spłaca kapitał).

Przykład

Klient kupił szereg w stanie deweloperskim za 500 tys., wkład własny 10% (50 tys.) i kredyt na 450 tys. Po oddaniu do użytkowania na wykończenie przeznaczył dalsze 150 tys. Poza tym wartość nieruchomości w okolicy wzrosła i całość jest warta 700 tys. a kredytu mamy 440 tys. LTV z 90% spadło do ok. 63% różnica zatem znacząca.

W związku ze zmianą LTV bank, sam z siebie, nie zmieni warunków kredytu! Należy mu pokazać, że kredyt relatywnie stanowi dużo mniejszą część wartości nieruchomości (niż w momencie składania wniosku). A zatem wkład własny (zaangażowanie kredytobiorcy) jest znacznie wyższe. To może być kluczowy dla banku argument! Oczywiście nie ocenia się wartości nieruchomości na oko. Warto zrobić profesjonalną wycenę (450 – 800 zł za operat) i dołączyć do wniosku o obniżenie marży lub oprocentowania kredytu. Przetestowane i to naprawdę działa. Nie w każdym banku, ale w wielu naprawdę warto próbować.

Realna ucieczka z własnego banku

Co z tego, że klient jest super i ma fajne zabezpieczenie jak od razu wiadomo, że nie ma możliwości „ucieczki” do innego banku. Jego bank to prawie jak sklep z napojami na środku pustyni, albo jedyny nocny w okolicy, korzystasz bo musisz…Jeżeli nawet jesteś wartościowym klientem, LTV kredytu spadło, ale nie masz szans na refinansowanie to szansa na ugranie czegokolwiek z bankiem jest praktycznie żadna. Przykład: kredyt walutowy bez możliwości refinansowania. Dlatego tak ważne jest, aby pokazać swojemu bankowi, że realnie możesz odejść. Bo masz możliwość a konkurencja ma lepiej i taniej. Tak naprawdę jeżeli bankowi zależy na tobie (wartościowy klient), zaangażowanie (LTV) spadło i pokażesz dodatkowo możliwe „drogi ucieczki” w postaci (najlepiej!) decyzji kredytowych lub chociażby zweryfikowanych ofert to szansa powodzenia jest naprawdę spora.

Piszę to z własnego doświadczenia. Klient ma wszystkie asy w rękawie, do tego odpowiednio przygotowane pismo z uzasadnieniem i szanse są duże…a jak jednak w banku trafisz na „beton” to zawsze możesz skorzystać z planu B czyli faktycznie refinansujesz kredyt. Nie chcecie mnie to nie – przenoszę moje finanse (najlepiej całe) do innego banku. Jest przecież wolność i demokracja. Czasy, w których założyć konto można było w jednym banku skończyły się w 1988 r.

Refinansowanie kredytu

To nic strasznego, proces jak każdy inny, ale nie ma ciśnienia czasowego, brak ryzyka utraty zadatku itp…a koszty? Wycena (ok. 800 zł dom lub do 500 zł lokal mieszkalny). Wpis hipoteki do KW 200 zł, wymazanie obecnego banku 100 zł. Mogą się również pojawić koszty związane ze wcześniejszą spłatą kredytu, ale… Po pierwsze można je również kredytować (zakładam, że wartość LTV pozwoli). Po drugie jeżeli nowa oferta jest znacznie lepsza to ta prowizja szybko się zwróci w postaci niższej raty. Przy okazji można zmienić parametry kredytu np. przejść na stałe (lub zmienne) wybrać raty malejące (zamiast annuitetowych), skrócić lub wydłużyć okres kredytowania. Tak naprawdę zbudować kredyt od nowa, pod siebie.

Wnioski

Często pytacie (na forum, na priva) np. miałam ratę 1000 zł, teraz 1900 zł, a moja marża to X i czy mogę wnioskować o jej obniżenie? Oczywiście, że TAK. Zawsze możesz takie wnioski składać. Ale czy będzie to miało sens? Czy nie spotka cię rozczarowanie? Na podstawie tak szczątkowych danych nie da się tego ocenić. Od tego jest właśnie twój doradca (ekspert) finansowy. Zna twoją sytuację, ma pełen obraz tego jak wyglądasz w relacji z bankiem (lub wie o co cię wypytać). Czy zatem wniosek ma szansę? Czy jesteś wartościowa dla banku, LTV na odpowiednio (niskim) poziomie a możliwość refinansowania, do innego banku, bardzo realna. Czyli wszystko to o czym wspomniałem w tekście. Oczywiście przyczyn negocjacji z bankiem może być więcej. Opisałem jedynie te (wg mnie) najpopularniejsze i te na których sam bazowałem. Bo nie ma sensu ściemniać klientowi „napiszemy, może się uda” lub od razu zniechęcać, bo przecież doradca hipoteczny na tym nie zarobi. Profesjonalista pomoże swojemu klientowi również i w takiej sytuacji. Z doświadczenia wiem, że to się opłaca. Może nie od razu, nie wprost, ale naprawdę warto i klientom pomocy nie odmawiam.
A zatem nie anonimowe pytania na forum, bo na nie nie ma konkretnej odpowiedzi (bardziej to wróżenie z fusów). Liczy się jedynie fachowa analiza danej sytuacji kredytobiorcy. Do tego wiedza jak realnie banki działają, jakie mają procedury i wtedy można się pokusić o werdykt czy warto wnioskować o zmianę warunków kredytu, jakie są szanse oraz jakich konkretnie argumentów użyć. Jak pokazać mocne strony i wykazać wartość dla banku.

Piszcie, komentujcie

Macie wątpliwości, pytania? Możecie śmiało pisać pod tekstem, na forum, na priva, jak wygodnie. Mam taką zasadę, że odpisuję (na wiadomości priv, email) zawsze, nawet jeżeli realnie pomóc nie mogę…Na forum niestety nie jestem w stanie odnieść się do każdego komentarza (musiałbym się jedynie tym zajmować). Dlatego jak o coś często pytacie to łatwiej mi napisać zbiorczy tekst i umieścić na blogu. Pamiętajcie, nie ma głupich pytań a DF jest od tego, aby pomóc, wyjaśnić, poprowadzić (nie tylko sam proces kredytowy)…

Robert Sierant