Trafił do mnie klient zainteresowany kupnem mieszkania na kredyt hipoteczny. W toku rozmowy wyszło, że sprawdzał już oferty w internecie. Był też u dwóch innych doradców oraz odwiedził kilka banków. Wszystkie wyniki miał wpisane w tabelkę w arkuszu kalkulacyjnym. Pierwsza rzecz o jaką mnie zapytał to czy moja oferta będzie lepsza czy może gorsza od tych, które już ma. A zatem jaką ofertę kredytu hipotecznego otrzyma?
Ten sam bank – różne oferty
Przede wszystkim. Praktycznie każdy ekspert (pośrednik kredytowy) ma taką samą ofertę. To nie jest tak, że u doradcy A będzie taniej a u B już drożej. Nie, każdy ma to samo. Jednak czy każdemu klientowi zaoferuje identyczne warunki? Niekoniecznie. Bowiem standardem jest, że każdy bank oferuje kredyt hipoteczny w różnych opcjach. Na zasadzie „dla każdego coś dobrego”. Oferty różnią się przede wszystkim marżą, prowizją, ubezpieczeniem oraz tzw. x-sellem (konto, karta, ubezpieczenia z banku, obrót na rachunku itp.). Dlatego też nasz bohater mógł znaleźć inną ofertę (tego samego banku) w internecie. Inną zaoferowali mu doradcy i pośrednicy kredytowi. Albowiem jeden klient woli mieć niższą ratę miesięczną, ale może też zapłacić prowizję za udzielenie kredytu. Natomiast inny chce mieć minimalne koszty startowe (brak prowizji) i dlatego jest w stanie zaakceptować wyższą marżę. Więcej na temat znajdziesz tutaj.
Dlatego też, tak naprawdę, wszyscy oferowali dokładnie ten sam kredyt. Natomiast dobór konkretnych parametrów jest już po stronie klienta. Powinien on poznać wszystkie możliwe do uzyskania oferty z danego banku. Nie tylko propozycja z banku A, B i C. Ale również ich warianty. Dodatkowo (od lipca 2021 r.) doszła dodatkowa opcja jaką jest kredyt ze stałą (przez 5, 7 lub nawet 10 lat) stopą procentową.
Dokładny wywiad kluczem do sukcesu
Aby proces kredytowy zakończył się pozytywną decyzją oraz klient był zadowolony musi być spełnione kilka warunków. Przede wszystkim szczegółowa rozmowa nt. potrzeb, oczekiwań i możliwości. To co będzie idealną opcją dla klienta X zupełnie nie będzie pasowało klientowi Y. To też jedna z przyczyn, dla których wniosków o kredyt hipoteczny klienci nie składają samodzielnie np. przez internet. Prędzej czy później każdy trafia do doradcy (bankowego) lub pośrednika, który ma w ofercie wiele banków. Zwyczajnie nie ma jednej, najlepszej oferty kredytu hipotecznego.
Kiedy oferty mogą się różnić
Jest taki niepisany zwyczaj, że klientowi przedstawia się ofertę cennikową. Oczywiście w różnych wariantach. Nie podaje się propozycji już po ew. (potencjalnych) negocjacjach. W niektórych bankach są możliwe pewne odstępstwa, ale nie ma pewności, że bank wyrazi zgodę na warunki specjalne. Pokazywanie zainteresowanemu warunków o jakie doradca „będzie walczył” zwykle ma na celu jedynie przyciągnięcie klienta. Zwyczajnie taki doradca hipoteczny chce w tych tabelkach klienta wypaść jak najlepiej.
Są banki, w których negocjacji nie ma (bo nie, klient jedynie wybiera z dostępnych ofert). Ale też takie, które je dopuszczają jednak np. dopiero po przedstawieniu (przez potencjalnego kredytobiorcę) lepszych warunków z innego banku. Lub też jeżeli aktualnie bankowi na tym konkretnym kliencie (widać jego potencjał) zależy. Dlatego też warunki, z różnych banków, porównuje się na standardowej ofercie czyli bez (niepewnych) negocjacji.
Uważaj na WIBOR!
W dobie dynamicznie zmieniających się stóp procentowych bardzo istotne jest, aby porównywać oferty przy wykorzystaniu tej samej wartości WIBOR. Oczywiście najlepiej, aby był to aktualny wibor. Ważne, aby każda symulacja zawierała tę samą wartość. Bowiem ten parametr jest tak naprawdę neutralny przy porównywaniu ofert. Nawet jeżeli jeden bank pokazuje wartość np. 4 a inny już 4,5 to w ciągu kilku kolejnych miesięcy te poziomy się wyrównają. Niewielkie znaczenie (przy kredycie na kilkadziesiąt lat) ma to czy będzie to WIBOR 3 czy 6 m-cy. Główna różnica jest taka, że pierwszy bank będzie aktualizował oprocentowanie (harmonogram kredytu) co 3 m-ce a ten drugi co 6. Tak naprawdę kluczowa, dla oceny kosztu kredytu, jest marża. Oczywiście również i prowizja oraz ew. usługi dodatkowe. Jednak już w znacznie mniejszym zakresie.
Warunki zależne od scoringu
Jeszcze kilka lat temu częściej można było spotkać uzależnienie warunków kredytu od scoringu klienta. Czyli im lepszy (zdaniem banku) klient tym mógł liczyć na lepsze warunki kredytowania. Jednak algorytm przyznawania punktacji scoringowej nie jest jawny i dodatkowo co jakiś czas się zmienia. Obecnie kojarzę już tylko jeden bank, w którym marża jest uzależniona od scoringu klienta. Zwykle jest to już bank ostatniej szansy. Wnioskują w nim klienci, którzy wiedzą, że nie mają szans na decyzję pozytywną w innym. Dlatego też, za odpowiednio wyższą cenę, jest on skłonny udzielić kredytu nawet klientowi, który jest bardziej ryzykowny.
Natomiast we wszystkich pozostałych bankach. Jeżeli klient otrzyma decyzję pozytywną i wybierze te same parametry np. niższa marża w zamian za prowizję oraz ubezpieczenie. To warunki dla każdego będą takie same. Nie ma rozróżnienia, że ktoś ma nieco lepszą sytuację (dochody, bazy itp…) więc może liczyć na niższe oprocentowanie. Albo w związku z negatywnymi wpisami w bazach (np. BIK) dostanie droższy (wyższa marża) kredyt. Nie, bank mu po prostu odmówi.